Би BNET болон CBS News- тэй B2B маркетингийг өөрчилдөг нэг зүйлийн талаар ярилцсан : үр дүнтэй хар тугалга үүсгэх, жинхэнэ хүний өрөвдөх сэтгэл хоёрын огтлолцол. Жинхэнэ хөрвүүлэх ач холбогдолтой борлуулалтын яриа бий болгох талаар сурсан зүйлээ хуваалцъя.
Бүх зүйлийг өөрчилдөг сэтгэлгээний өөрчлөлт
Таныг гайхшруулах зүйл бол: Таны зорилго бол борлуулалтын уулзалт хийх ёсгүй. Энэ нь ойлгомжгүй сонсогдож байгааг би мэдэж байна, гэхдээ эндээс эндээс харж болно – таны боломжит зах зээлийн 90-95% нь яг одоо таны зарж B2B маркетингийн байгаа зүйл тэдэнд хэрэгтэй байгааг хүлээн зөвшөөрөхгүй байна. Гэхдээ тэд ирээдүйд болно. Асуулт бол тэр цаг ирэхэд тэд чамайг бодох болов уу?
Эндээс өрөвдөх сэтгэл таны супер хүч болдог.
Шинэ B2B бодит байдлыг ойлгох
Судалгааны явцад болон маркетингийн удирдагчидтай хийсэн тоо томшгүй олон ярианы үр дүнд бид чухал мөчид байгааг би анзаарсан. Зөвхөн худалдан авах шийдвэр өөрчлөгдөөгүй – B2B маркетингийн хүний динамик бүхэлдээ өөрчлөгдсөн.
Бодоод үз дээ
Үүнд олон шийдвэр гаргагчид оролцдог
Ихэнх судалгааг борлуулалттай холбоо барихаас өмнө хийдэг
Сэтгэл хөдлөлийн эрсдэл урьд өмнөхөөсөө өндөр байна
Итгэл бол шинэ валют юм
Өгөгдөл-эмпатийн холболт
Миний сэтгэлийг хөдөлгөж байгаа зүйл бол: Бид урьд 2024 оны гар утасны дугаарын мэдээлэл шинэчлэгдсэн өмнөхөөсөө илүү их хэрэглэгчийн мэдээлэлтэй болсон ч бид үүнийг үйлчлүүлэгчдийнхээ юу хүсч байгааг ойлгохын тулд ашиглаж байна уу? Тэд зөвхөн юу дээр дарж, татаж аваад зогсохгүй, тэднийг юу өдөөж байна вэ?
Би нэгэн түүх хуваалцъя. MECLABS-ийн нэг үйлчлүүлэгч өгөгдлийн чанараа сайжруулснаар хар тугалга ногдох зардлыг 67%-иар бууруулсан. Гэхдээ сонирхолтой хэсэг нь энд зөвхөн илүү сайн мэдээллийн тухай биш юм. Энэ нь илүү хамааралтай, эмпатик яриа өрнүүлэхийн тулд энэ өгөгдлийг ашиглах явдал байв.
Яг одоо юу ажиллаж байна
Миний судалгаа, туршлага дээр үндэслэн бодит үр дүнд хүргэдэг зүйл бол:
1. Эмпати байдлаар маркетинг-борлуулалтын зөрүүг арилгах
Маркетинг болон борлуулалтын хоорондын 2016 оны b2b тэргүүлэх үеийн хамгийн алдартай 10 блог нийтлэл холбоо тасардаг нь ихэвчлэн хүмүүст бус үйл явц дээр анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Дотоод борлуулалтын багууд чухал гүүр болж байна, гэхдээ тэд квотоос B2B маркетингийн илүү ойлголттойгоор удирдаж байж л.
2. Утга учиртай ярианд анхаарлаа хандуул
Таныг гайхшруулах статистик энд байна: B2B худалдан авагчдын 92% нь хэрвээ хамааралтай бол хүйтэн дуудлагад нээлттэй байдаг. Гэхдээ хамаарал нь зөвхөн салбарын мэдлэг биш юм. Энэ нь:
Тэдний бэрхшээлийг гүн гүнзгий ойлгох
Тодорхойгүй санаа зовоосон асуудлуудыг шийдвэрлэх
Жинхэнэ үнэ цэнийг нэмж байна
Бодит харилцааг бий болгох
3. Тогтвортой оролцооны хүч
Би үүнийг “давхирах нөлөө” гэж нэрлэдэг – эрэл хайгуул aзийн утасны дугаар хийх үед борлуулалт буурч, эсрэгээр. Шийдэл? Хэлэлцээрийн хойноос хөөцөлдөж зогсохгүй харилцаагаа тогтмол бий болгоход чиглүүлэх хуанли үүсгэ.
Маркетингийн илүү том боломж
Маркетинг хаашаа явж байгаа талаар миний сэтгэлийг хөдөлгөж байгаа зүйл бол: Бидэнд эрэлт бий болгох, контент маркетингаас B2B маркетингийн хамаагүй илүү өөрчлөлт хийх боломж байна. Бид байгууллагадаа илүү харилцагч төвтэй, илүү эмзэглэж, эцэст нь илүү амжилттай болоход нь тусалж чадна.
